アパートなどの収益物件が売れない7つの理由！物件売却する時に知りたい対処方法を解説

アパートの売却を考えている売り主様で、以下のような悩みを持つ方も少なくないでしょう。

「これから収益物件を売却しようと考えているが、売れない場合のリスクや対処法が知りたい」
「アパートなどの収益物件を売却に出したが売れない」

本記事では、アパートが売れない理由や対処法まで解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

アパートが売れない7つの理由

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アパートがなかなか売れない理由はどこにあるのでしょうか？
本項では、考えられる理由を以下の7点からご紹介します。

• 相場よりも価格が高く設定されている
• 物件に問題がある
• 売却依頼をしている不動産会社に問題がある
• 業者による囲い込みの疑いがある
• 築年数が古い
• 立地に見合っていない仕様である
• 契約条件が適切でない

自分の売ろうとしている物件に当てはまっていないか確認して、最適な対処をしましょう。

相場よりも価格が高く設定されている

なかなか買い手がつかない際には、もう一度しっかりと相場を調べて適正価格になっているか確認が必要です。

 売り出し価格を値下げ値下げで徐々に下げていっても、物件の築年数が増えれば価値が下がりますし、相場が存在する不動産市場だけに、相場を無視した価格にしてしまうといつまでも売れませんので、購入できる方がいたとしてものその機会を損失してしまいます。
相場を無視した価格設定の例として、ローン残債が多く残っていて、その残債と売却経費を上乗せした金額に売却員額を設定している場合は、相場よりも売主の財務状況による価格設定となってしまっており、相場を無視していることになります。

この場合、最悪は相場よりも割安で売ってしまうリスクもありますし、相場よりも高くまったく売れないで労力ばかりかかってしまうことも考えられます。
 誰もが「高く売りたい」と考えると思いますが、その理由だけで相場を無視して強気な価格設定をしてしまうと買い手は付きません。

物件に問題がある

購入希望者が物件見学に来た際に、清掃がされていなかったり、壊れた箇所がそのままの状態になっていたりすると、オーナーがどのような人なのか？イメージも悪くしてしまい、売れる可能性を下げてしまいます。

 第一印象がとても大事になるので、できることならよい印象になるように敷地内と共用部の清掃をしたり、壊れている箇所がないか確認をして、問題がある箇所を探して改善が重要です。

業者による囲い込みの疑いがある

購入希望者側の仲介業者からの問い合わせに対して「その物件は商談中です」や「契約予定です」と言い仲介業者によるお客様紹介を妨害するような行為のことを言います。

そんなことをされていたら、売れるはずの物件がまったく売れなくなってしまいます。
売却する際の不動産会社選びも、大手だからと言って安心とは言えない悲しい時代になってしまっています。

売却依頼をする際には、業者の担当者としっかりお話をして信頼のできる業者を見つけることが大切です。

築年数が古い

不動産物件を売買する際、築年数は重要な要素の一つです。

古い建物は将来的に修繕工事や空室、建て替えなどのリスクが考えられ、敬遠されることがあります。
また、築年数が古い建物では、建築基準法で定められた検査済証や建物の適法性を示す書類が揃っていない場合があります。

検査済証や構造計算書などの書類がない場合は、法的リスクがあると見なされ、売りにくくなります。
そのため、築年数が古い点は購入をためらう要因となるでしょう。

立地に見合っていない仕様である

立地に見合った条件であることが、不動産の価値に大きく影響を与えます。
場所や環境、地域柄に合わせた間取りでないと、入居者がつきにくく空室になるリスクが高くなります。
つまり、買い手がつきにくくなります。

例えば、単身者は駅からの距離や利便性を重視するため、駅から離れた閑静な住宅街には住まない傾向があります。
一方で公園や学校があり住環境が良い物件は、ファミリー層に人気があります。

他には、賃料設定や建物仕様が地域の年齢層や世帯収入などに見合っていないと、なかなか入居者が決まらないことがあります。
その様な物件は、購入検討者から敬遠されてしまう可能性があります。

媒介契約の種類が適切でない

アパートを売却する際には、以下の3つの契約形態があります。

• 専属専任媒介契約
• 専任媒介契約
• 一般媒介契約

専属専任媒介契約と専任媒介契約は、1つの不動産会社だけに売却の仲介を依頼する契約です。
一方、一般媒介契約では複数の不動産会社と契約できます。
どの契約を選ぶかは売主が最終的に決定しますが、契約の種類によって売却の進行がうまくいかない可能性があります。

例えば、アパートの売却が得意で買い手を見つけやすい不動産会社に依頼したい場合でも、他社にも同時に仲介を依頼できる一般媒介契約を選ぶと、不動産会社のモチベーションが低下し、売却が難航する可能性があります。
逆に、アパートの売却が得意でない不動産会社と専属専任媒介契約または専任媒介契約を結んでしまうと、他の不動産会社に相談できなくなり、売却の機会が制限されることもあるので注意が必要です。

アパートなどの収益物件が売れない場合の5つの対処法

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アパートなどの収益物件が売れない場合、具体的にどのような対処を行えばよいのでしょうか？
本項では、以下5つの対処法を解説します。

• マイソクの内容を修正する
• 内覧に向けて物件を整える
• 売却価格を見直しする
• 入居者の立退き交渉をする
• 仲介会社を見直す

売却できていない理由は人それぞれなので、自分の状況に合った対処法で売却を進めましょう。

マイソクの内容を修正する

マイソクとは、物件概要や間取りなどが書かれている、買主へ案内する資料を指します。
買主はこの情報を見て興味を持ち、購入を検討しますので、マイソクの内容が不十分だと、興味をもたれない可能性があります。
物件が売れない場合は、以下のポイントを考慮してマイソクを見直しましょう。

• 地域支援情報が含まれているか
• 管理状況で良い情報が含まれているか
• 近隣のコンビニやスーパー、ライフストア情報が記載されているか
• 交通アクセス、バス便や交通情報などの利便性が詳細に含まれているか
• 競合物件と似たようなPRの文章になっていないか、差別化が困難な点はないか

これらのポイントを確認しながら、マイソクを充実させることで、売れる可能性を高めることができます。

内覧に向けて物件を整える

内覧まで進んでいるにも関わらず、その後の進展がない場合は、内覧時の対策が必要です。
まずは敷地内と共有部の掃除が第一優先です。

敷地内や共用部にゴミがあり清掃状況が悪いと、管理体制や入居者に問題があるのではないか？と悪い印象を与えてしまいます。
自分で清掃しても十分にきれいにならない場合は、業者などに依頼しましょう。
少々費用はかかりますが、その分物件の魅力を引き立てることができます。

さらに、室内については水回りの水垢や油汚れは目立ちやすく、取り除きにくいため、不衛生な印象を与えてしまいます。
お部屋の手入れがしっかりされていないと、すべての部屋がそうなのではないか？と不安な気持ちにさせてしまいます。
内覧時には、検討者に好印象をもたれるように、注意して清掃と整備を行うことで、物件の魅力を引き出し、売却につなげることができます。

売却価格を見直しする

収益物件の売却価格は、居住用とは異なる投資目的に基づいて決められます。
居住用物件では、過去の取引例や同様の条件をもつ物件の価格を参考にして決定されるため、価格に大きな差はありません。

一方、投資用物件の場合は期待利回りが価格決定の基準となります。
期待利回りは一般的に投資物件の購入時に考慮される指標であり、売却物件に適用する期待利回りを調査し、以下の式を使用して物件の価格の目安を計算します。

「物件価格 = 実際の年間賃貸料収入（経費を差し引いた額） ÷ 期待利回り」

この計算結果と、現在の売出し価格とを比較して、売出し価格が高すぎる場合は実勢価格より高い可能性があります。その場合は、価格を再設定して適正な価格に調整する必要があります。

入居者の立退き交渉をする

旧耐震建物や法廷耐用年数が経過している古い建物で賃貸中であると、地震リスクや老朽化リスクがあるため、その建物の利用価値が低く購入者が現れない場合がございます。
その場合、入居者と立退き交渉を行い、土地として売る選択肢も考えられます。

その様な場合は、賃貸中で売却するよりも、全部空室にして土地として売却すれば、売りやすさが向上する可能性があります。
土地として売却を希望する場合は、まず入居者との立退き交渉を行い、いつ退去してくれるのかを具体的に条件を決めて書面を交わします。

それから解体業者に建物の取り壊しを依頼し、更地にする必要があります。
特にアクセスのよい場所であれば、居住用、事業用、賃貸用などの用途が考えられるため、土地の汎用性が高まり、売却の見通しが良くなるかもしれません。

仲介会社を見直す

仲介会社の見直しも高値で売却をする一つの方法です。

現在の仲介会社と信頼関係が構築され、ともに対処策を検討できるなら問題ありません。
しかし、信頼関係が築けていないか、販売力に不満がある場合は、仲介会社の変更を検討してみる価値があります。

一般媒介契約であれば、複数の会社と契約できるため、現在の会社と並行して他社への依頼も可能ですが、専任媒介契約や専属専任媒介契約では、1社のみと契約できます。
契約更新の際に新しい会社に変更する意思を示すために、契約満了を待つのが一般的です。

契約期間途中での解除はトラブルの原因になることもあるため注意が必要で、特に途中変更に関する契約内容は事前に確認しましょう。また、新しい仲介会社を選ぶ際には、査定の依頼や以前の問題点の解消が可能かどうかを考慮し、複数の会社を比較検討が重要でしょう。

アパートなどの収益物件の売却にかかる期間は平均3〜4ヵ月

収益物件の売却にかかる一般的な期間は、東日本不動産流通機構が公表した「首都圏不動産流通市場の動向」によるデータによれば、中古戸建て住宅が平均101.2日、中古マンションが平均74.7日で成約するとされています。
つまり、売り出し開始から成約まで約3〜4ヵ月の期間が必要とされています。

ただし、上述した期間は平均値であり、成約までの期間は物件や市場状況によって異なります。
一部の物件は1ヵ月も経ずに成約する場合もありますが、逆に半年以上かかる場合もあります。
したがって、売り出してから3ヵ月以上経っても成約が進まない場合は、原因を見極めて適切な対策を講じる必要があります。

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